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餐厅提高客单量,有六招!
发布日期:2018/02/05 浏览次数:246
近日,不断有餐厅老板反应:我这餐厅客流量大,菜味道不错,服务员颜值高,为什么营业额总是无法突破呢?
 
  羊毛出在羊身上,要想提高客单价,方法无非两种:一是让顾客多点菜;二是让顾客点贵的菜。
 
  客单价提高可以拉升餐厅的营业额,也可以为餐厅创造较大的利润,是所有餐厅应该全力以赴的明确目标。但是,强扭的瓜不甜,要让每一餐每一位顾客心甘情愿多花一点钱,要讲方法:
 
  1、套餐法
 
  组合套餐能够满足顾客多样化选择,同时降低尝鲜心理。我们曾经在之前的文章中提到过,A种餐饮单点需要近200元,如果做成A+B+C的组合套餐,把价钱定为350元,客人觉得划算。
 
  很多餐厅、品类都推出套餐选择。比如呷哺呷哺和小肥羊都有专门的火锅套餐;旺顺阁和百岁鱼会把主打的饭+菜+饮料的套餐显示出来。
 
  套餐卖得多,平均客单价就会随之上升。套餐的售价虽比单点的总价格低,但因事前可以预先准备大量制作,所以它的实际利润不比单点少。
 
  2、第二份半价
 
  段子手问:单身狗什么时候 寂寞?
 
  子曰:第二份半价的时候。
 
  非也非也,这是关乎人性的问题。心理学家西蒙提出人类是“有限理性”而非“完全理性”,卡尼曼直接提出人很大程度上是“非理性”的。
 
  点完正餐后,如果服务员告知点甜品、零食第二份半价,在这样的诱惑面前,人的非理性消费本我战胜超我,买、买、买,这才对。所以,这真不是在虐单身狗。
 
  这种半价捆绑销售的食物都是小甜点、零食或饮料。成本都不高,只要销量上升,就能有更多利润。第二份半价法,麦当劳、肯德基、星巴克等都在用。
 
  3、单品小分量化
 
  在颜值至上的时代,越来越多的餐厅推出小碗菜,将菜品小分量化,精致讨喜的外观,容易增加顾客的好感度。对于占消费主力的女性顾客来说,小而精的产品才符合其气质要求。
 
  单品分量减少,单价低,顾客点单数量增加。这意味着,单次消费复购率提高变得合理,销售额快速增长
 
  4、比价选择
 
  在推荐菜品中,一般在相同价格带中有高价高毛利菜品或低价高毛利菜品,以A 高价和C 低价品种做价格比较。在推荐时重点成交B,或者只拿A和B做比较,让顾客二选一。
 
  需要注意的是,避免价格的种类很多。因为这导致顾客不需要的商品增加,使顾客选择商品成为困难,影响体验感。
 
  5、应景的外带餐点
 
  外带可以让上门来的客人增加消费,也可以纳入外卖体系,所以餐厅应该把它当成一条重要的生财之道。
 
  外带餐点有两中形式,一种是平时就提供外带的小菜、点心、简食和特制的辣椒油、沙茶酱等佐餐料;一种是节日才推出的汤圆、粽子、月饼、年糕等应节食品。
 
  无论那种形式,它为餐厅带来的收益都非常可观,可以使在来客有限的情况下,产生更多的消费额。
 
  6、话术法
 
  话术法指的是服务人员发挥语言的吸引力,引导顾客选择满意的菜品,增加良好的就餐体验感。
 
  案例:顾客A在某餐厅点单,问服务员,鱼有哪几种?
 
  普通服务员会说:嗯,就这三种。很实在的回答,结果顾客低下头继续翻菜单。
 
  有点儿技巧的服务员会说:有这三种, 近很受欢迎。这暗示顾客做选择。
 
  更高技能的服务员会说:有这三种,食材由我们老总亲自精选,味道很不错,卖的也好,您可以尝尝。
 
  更懂得销售的服务员会说:有这三种,食材由我们老总亲自精选,味道很不错,卖的也好,您可以尝尝。再送你们一份饭后甜点。您是我今天服务中 绅士的一位顾客,很高兴为您服务。
 
  会说话的服务员不只是口齿清晰,用简单明了的话语为顾客推荐菜品。重要的是善于用语言描述产品,更深层次是能用言语吸引顾客的食欲,使Ta无论从情感上还是味蕾上有期望的感觉。
 
  现在的很多顾客消费都不是理性的,理性的很少,尤其是吃饭的时候,其实大部分人都是拿不定消费的主意的。
 
  再对顾客充分了解之后进行沟通,让他感受到服务质量,不能让人觉得你就是一味的夸,一味的滔滔不绝,而是要让人充分了解产品,体现出产品本身的魅力,要让跟他的沟通融为一体。
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