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餐厅80%营收来自20%的会员,还不快维护好会员?
发布日期:2017/11/20 浏览次数:240
想知道如何把锚定效应应用在餐饮营销中嘛?看我们之前发的文章吧:《想要不被套路,就要先套路别人!这里是餐饮营销套路…》
 
  OK,回顾完餐饮营销,咱们来说说会员营销……
 
  01
 
  为什么要搞会员营销?
 
  根据一些餐饮老板的数据:只占整个会员群体20%的高粘性会员通常会为一家餐厅贡献70%-80%的流水!
 
  这个数字的背后反映出两个问题:
 
  1.对于会员的运营非常、非常、非常重要!
 
  2.会员的意义在于“精准”而不在于多;与其把经历平均浪费给每一个潜在目标,不如把精力放在挖掘潜力顾客,让他们保持对于品牌的高度热情。
 
  当然在展开会员营销之前,我们要知道,在80后、90后甚至是00后逐渐成为餐饮消费的核心人群的今天,餐饮消费习惯也发生了一些变化:
 
   大改变:选择方式
 
  消费者会习惯性地去大众点评、外卖平台等查看评分、评价、找优惠券;再或者干脆叫外卖。
 
  第二大改变:支付方式
 
  随着智能手机的讯速普及,支付宝、微信支付、网银等成为人们日常消费的常用支付方式。
 
  第三大改变:会员点评
 
  相比起之前的口口相传,现在的用户可以选择在朋友圈、大众点评平台点评;所以交易结束之后也仍然要做好会员营销。
 
  所以,相比起以前达到消费额就送卡的“盲目”送VIP会员卡时代,现在是“互联网+会员+大数据”的会员数据营销时代——针对会员用户的年龄、喜好、消费力等情况,做针对性地进行营销推广。
 
  02
 
  会员数据的四大价值
 
  更精准地定位目标客群
 
  随着自主地进店消费人群的数据积累,他们的年龄、消费水平、习惯等特性,基本上帮助餐厅划分出了目标人群。
 
  当品牌的“传声筒”
 
  会员是有一定忠诚度的顾客,只要餐厅的美味和用餐体验让顾客满意,他们就会免费地将餐厅信息分享给周边的朋友,从而帮助餐厅塑造良好的口碑。
 
  了解客户需求的“参谋长”
 
  会员消费的数据,包括消费金额、消费频次以及对菜品的评价,能帮助餐厅更好地了解客户需求、更好地为餐厅经营决策提供参考。
 
  实现更精准的营销策略
 
  有了会员数据作支撑,所有的营销活动,包括优惠券、现金券、新品体验券等都可以非常精准地对会员推送,这样有针对性的营销推广效果会大大提升。
 
  03
 
  善用数据营销工具
 
  道理大家都懂,可以如何实现呢?
 
  靠第三方工具!这就是这个无处不互联的移动互联时代的优势,老板们强烈需求的地方,就一定有人提供服务。
 
  小编大概找了一些目前市场知名度比较高的餐饮营销平台,比如和西贝合作的美味不用等、支付宝的口碑、美团外卖(商家平台)、排队网、雅座等线上工具:
 
  比如美味不用等能够帮助餐厅实现“排队、预定、扫码点菜、扫码支付”的功能,大大节省人力;更重要的是“扫码即会员”:帮助经营者存留到店客户的个人资料、偏好信息,进行会员管理和营销服务。
 
  小编的告白:
 
  小编并未开过店,所以推荐的这些平台都来自网上的推荐,肯定会不够全,也欢迎各位老板向大家推荐您现在正在使用的、功能比较齐全的餐饮会员在线管理系统,欢迎留言补充哦。
 
  04
 
  会员营销的核心技巧
 
  以下内容来自互联网会员营销倡导者:何鑫
 
   步,会员权益设定
 
  相比起传统会员卡的:会员折扣、会员价、积分、充值等权益,在数字时代,可以增加很多新的玩法(见上图)。
 
  比会员权益更重要的,是我们要关注这项权益背后的战略目的:比如用开卡奖励吸引开卡,这样我们才能向更多的会员投放优惠信息;用抽奖来经常“打扰”用户,形成你在用户脑海中的记忆。
 
  第二步,积累会员
 
  第三步,会员维护
 
  积累会员的核心目的是:
 
  a.消费者分析
 
  b.精准营销
 
  在知道了某个消费者喜欢什么口味、喜欢什么菜品、哪天有空、几个人来、消费频次之后,就可以针对性的做精准营销了。
 
  举个例子,一家有8900名会员的火锅店;
 
   次尝试做无差异的营销模式,给所有会员发50元代金券; 后转化率是3.64%。
 
  第二次就尝试做精准化营销,将会员分类,然后将不同形式的抵扣券、代金券、美食券定向推送给不同类别的会员, 终转化率提高到了9%。
 
  这是一个美食导向的营销案例,即:根据用户喜爱的美食定向推送优惠券。还有一种成本配置的营销思路:
 
  还拿刚才的例子,每人发50代金券,200个客人的话营销成本是1万;而有了足够多的会员数据之后,就可以针对不同的用户发送不同面额的代金券。
 
  代金券只是营销的方式之一,还可以尝试借势营销——如iPhoneX发布,不少餐饮品牌纷纷借iPhoneX的价格做文章;节日营销——如西贝莜面每年2月14日的亲嘴节(2月14日当天,入店顾客不同的亲吻姿势会有不同的折扣,每年如此,营销的延续性和客户记忆也是思考点)。
 
  总结
 
   后,餐饮营销也好、会员营销也好……说到底套路终归是套路, 重要的还是要实践,实践出真知!
 
  擅长创造的人其实都是“知识的中介”,他们善于把一个领域的概念应用在另一个领域,用创新来提升效率。
 
  苹果公司已故CEO乔布斯曾经说过,“那些有创造性的人只是看了很多东西,然后跟自己的经历结合起来,形成了新的东西。他们之所以能这么做,是因为他们比其他人有更丰富的经历,或者能更深入地思考自己的经历。”
 
  正确的创新方法不是照搬、模仿,而是借用对方的理念,摸索出自己行之有效的“新方法”,这才是创新的本质意义。
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